Воронка продаж
Также: маркетинговая воронка, воронка конверсий
Путь клиента от первого контакта до покупки, разбитый на этапы: показ → клик → заявка → продажа. На каждом шаге часть людей отсеивается — отсюда форма воронки.
Воронка продаж — модель пути клиента по этапам: увидел рекламу → кликнул → оставил заявку → купил. На каждом переходе часть людей теряется, поэтому 10 000 показов превращаются в 300 кликов, 15 заявок и 3 продажи.
Зачем раскладывать путь на этапы
Чтобы найти, где именно теряются деньги. «Реклама не работает» — не диагноз; диагноз — это «клики есть, заявок нет» (проблема посадочной) или «заявки есть, продаж нет» (проблема отдела продаж или качества лидов). Каждый этап — своя метрика: CTR на переходе показ→клик, конверсия на клике→заявке, доля закрытия на заявке→продаже.
Правило рычага
Улучшение ранних этапов умножается на все последующие: подняли конверсию страницы с 2% до 3% — продаж стало в полтора раза больше при том же рекламном бюджете. Часто это дешевле, чем покупать больше трафика.
Direct Manager закрывает рекламную часть воронки: от показов до конверсий, с деньгами на каждом шаге. Диагностика «почему просели заявки» раскладывает падение по драйверам — трафик, конверсия, цена клика.