Конверсия лида в продажу
Доля обращений, которые закончились продажей. Нужна для оценки качества рекламы и допустимой цены заявки.
Продажи из выбранных лидов / число выбранных лидов × 100%Если из 80 обращений продались 12, конверсия в продажу равна 15%. Но сначала нужно определить, какие именно обращения входят в знаменатель: все формы, уникальные лиды или только квалифицированные. Эти варианты дают разные показатели.
Как считать без перекоса
Возьмите обращения одного периода и проследите их судьбу до выбранного момента. Не делите продажи этого месяца на заявки этого же месяца, если часть продаж относится к прошлым обращениям. При длинном цикле сделки такая арифметика искажает результат.
Сравнивайте отдельно услуги, города и каналы. Разница может объясняться ценой предложения или скоростью ответа менеджера, а не рекламным объявлением.
Для чего применять
Показатель связывает экономику продажи с ценой обращения. При вкладе одной сделки 8 000 ₽ и конверсии 10% на заявку приходится 800 ₽ до рекламных расходов. Это предел без запаса прибыли при выбранных допущениях. Для рабочего бюджета обычно нужен более низкий ориентир. Незакрытые лиды помечайте отдельно, чтобы не записывать их в отказы раньше времени.
Сколько можно платить за заявку
800 ₽ за заявку
Оценка по вашим допущениям. Вклад — сумма после переменных затрат, до рекламы. Заложите постоянные расходы и желаемую прибыль в остаток. Начальные числа условные.
Связанные термины
Читайте в блоге
Дешёвые заявки, которые ничего не покупают: как найти их источник
Связываем качество лидов с кампаниями и сравниваем стоимость продажи вместо красивого CPL.