Дешёвые заявки, которые ничего не покупают: как найти их источник

Разделите обращения на целевые, неподходящие, повторные и те, по которым менеджер ещё не закончил работу. Затем верните эти статусы к рекламным кампаниям. Без такого соединения дешёвые формы могут выглядеть лучше дорогих обращений, которые действительно покупают.

Покажите разницу в деньгах

Условная кампания А потратила 20 000 ₽ и принесла 40 заявок, из них две продажи. CPL — 500 ₽, стоимость продажи — 10 000 ₽. Кампания Б потратила те же деньги на 16 заявок и получила четыре продажи: CPL — 1 250 ₽, стоимость продажи — 5 000 ₽.

По цене заявки выигрывает А, по цене продажи — Б. Для окончательного решения нужна ещё прибыль с заказов.

Сделайте статусы пригодными для анализа

«Плохой лид» слишком расплывчато. Попросите менеджера выбрать конкретную причину: другой регион, нужна другая услуга, предложение поставщика, дубль, не отвечает. Последнюю причину держите отдельно от неподходящего запроса: клиент мог просто не дождаться звонка.

Не закрывайте свежие обращения как проигранные раньше обычного цикла сделки. Сравнивайте кампании на одинаковой зрелости заявок.

Проверьте источник проблемных обращений

Не исключайте целый сегмент только потому, что из него пришла одна неудачная заявка. Посмотрите расход и повторяемость причины.

Замкните обратную связь

Сохраняйте идентификаторы и рекламный источник при создании обращения. Возможность передачи поздних результатов описана в справке Метрики об офлайн-конверсиях. Настройку CRM и загрузку нужно проверять отдельно; наличие аналитического сервиса не означает, что эти данные уже передаются.

В Direct Manager начните с расходов и конверсий по кампаниям. Добавьте обезличенную таблицу качества лидов и попросите ИИ найти сегменты с высоким расходом на целевое обращение. Вывод должен содержать число заявок каждого статуса и долю ещё не обработанных.

После изменения семантики или посадочной сравните не только новый CPL, но и число целевых лидов. Иногда рост CPL означает, что вы перестали платить за лишние формы.