Сколько можно платить за заявку и оставаться в плюсе?

Верхняя граница цены заявки зависит от вклада одной продажи и вероятности закрыть обращение. Если после переменных расходов со сделки остаётся 10 000 ₽, а покупает каждый пятый, ожидаемый вклад заявки до рекламы — 2 000 ₽.

Тратить все 2 000 ₽ на привлечение нельзя, если из этих же денег вы оплачиваете офис, зарплаты управления и хотите получать прибыль. Нужен запас.

Посчитайте вклад одной сделки

Из выручки вычтите закупку или себестоимость выполнения, доставку, комиссию оплаты и другие расходы, возникающие с заказом. Используйте одну базу расчёта налогов и не смешивайте суммы с НДС и без него.

Условный пример: услуга стоит 25 000 ₽, выполнение и переменные комиссии — 15 000 ₽. Остаётся 10 000 ₽ до рекламы и постоянных расходов. Это ещё не чистая прибыль.

Добавьте конверсию в продажу

За завершённый период получили 100 целевых заявок и 20 продаж. Конверсия равна 20%. При вкладе 10 000 ₽ на продажу получаем 2 000 ₽ на заявку.

Если из каждого заказа вы хотите сохранить 4 000 ₽ на постоянные расходы и прибыль, на рекламу остаётся 6 000 ₽. Рабочий предел CPL: 6 000 × 20% = 1 200 ₽.

Проверьте чувствительность расчёта

При падении конверсии до 10% предел станет 600 ₽. Поэтому держать одинаковый CPL для разных услуг и городов опасно: менеджеры могут закрывать их с разной вероятностью.

Считайте по завершённым обращениям. Если сделки закрываются месяц, последние семь дней дадут заниженную конверсию. Отдельно учитывайте возвраты и неоплаты. Доход от повторных покупок добавляйте только при наличии подтверждённой истории и приемлемого для бизнеса срока окупаемости.

Ниже можно подставить свои значения. Калькулятор оценивает предел для одного сегмента; налоги и расходы, которые вы не внесли, он не знает.

Сравните предел с рекламой

Сопоставьте расчёт с фактическим CPL по той же цели. Если предел превышен, проверьте качество лидов, поисковые запросы и посадочную страницу. Снижение ставки — лишь один из вариантов; иногда больший эффект даёт исправление формы или скорости обработки обращения.

В Direct Manager начните с сравнения кампаний по выбранной цели, затем добавьте данные продаж. Попросите ИИ показать расчёт каждой строки и отдельно отметить кампании с недостаточным числом заявок.

Определение и ограничения: предельный CPL.